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Acompañar al cliente en la toma de decisiones: esencial para las ventas B2B

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El cliente B2B está saturado con información de calidad, por lo que acompañarle en el proceso de compra será fundamental para obtener buenos resultados


Las técnicas tradicionales de ventas B2B ya no sirven. La complejidad de las nuevas herramientas y soluciones B2B para impulsar el crecimiento de los negocios en la economía actual requiere guiar y acompañar a los clientes durante todo el proceso de toma de decisiones. Es más, según un estudio de Gartner, ofrecer información de calidad a los potenciales clientes ya no es un factor diferencial para los departamentos de ventas, sino que el valor real se encuentra en ayudar a comprender dicha información y guiarlos de manera proactiva.

Una encuesta realizada por la consultora a más de 1.000 clientes B2B revela que el 89% reconocer que la información recibida durante el proceso de compra era de alta calidad. Sin embargo, la abundancia de esta dificulta en muchas ocasiones la toma de decisiones, puesto que tiende a abrumar y en ocasiones se contradice con la de otros proveedores de soluciones B2B.

Por tanto, la sobrecarga de información, en ocasiones contradictoria, dificulta la correcta toma de decisiones e incrementa las posibilidades en un 153% de conformarse con una solución menos adecuada para las necesidades de la compañía.

En este sentido, toda venta B2B debe estar enfocada a potenciar dos sentimientos positivos en el cliente potencial: por un lado, mejorar la confianza en la información recibida y, por otro, reducir el escepticismo hacia el comercial. Ayudar a evaluar la información para priorizar y analizar las distintas fuentes será crucial para el éxito del proceso.

Por ello, la ventaja comercial dependerá de tres elementos fundamentales:

- Diagnosticar las necesidades informativas del cliente y ofrecer fuentes fiables y herramientas para facilitar la toma de decisiones

- Reducir la complejidad del proceso informativo filtrando y procesando los datos

- Acompañar, asesorar y ayudar a evaluar la calidad de la información para extraer conclusiones adecuadas.

Fuente ITuser

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