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¿Qué habilidades debe reunir un comercial B2B?

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Las estrategias de comunicación y marketing empleadas en el sector B2B difieren que las enfocadas al cliente final, por lo que los comerciales o vendedores business-to-business deben reunir unas características concretas.


En las ventas B2B el comprador es un profesional, es decir, actúa en nombre de una empresa y busca cumplir unos objetivos marcados por la compañía y, por tanto, la decisión de compra está influida por otros elementos más allá de sus particularidades individuales. De esta forma, gran parte de la decisión recae sobre la confianza que inspire el comercial en el cliente B2B, por encima de factores como el propio producto o la marca.

En este sentido, el vendedor B2B debe contar con las siguientes habilidades:

Curiosidad

El comercial B2B debe saber formular las preguntas adecuadas para lograr un mayor conocimiento del cliente y sus necesidades, averiguar sus intereses, preocupaciones y problemáticas para ofrecer las soluciones más adecuadas.

Proactividad

Los profesionales de los departamentos comerciales B2B debe permanecer siempre activos, en búsqueda continua de nuevas oportunidades de negocio y aprendiendo nuevas fórmulas para mejorar la conversión y la captación de nuevos clientes.

Voluntad de aprender

El comercial B2B debe estar dispuesto a aprender acerca de la actividad, el negocio y el sector del cliente objetivo, adaptarse a las circunstancias e incorporar nuevos esquemas de interpretar la realidad.

Asertividad y capacidad resolutiva

Quienes enfoquen su trabajo hacia la venta B2B deben contar con la capacidad necesaria para salvar las objeciones del cliente, resolver sus dudas e incidencias de forma rápida y coherente y lograr transmitir correctamente a sus interlocutores las ventajas y beneficios de los productos y servicios que ofrece la compañía.

Disciplina y paciencia

Los ciclos de venta en el sector B2B son largos y requieren de constantes conversaciones con los futuros clientes durante todo el proceso. Por ello, ser organizado, consistente, coherente, trabajar permanentemente en la estrategia y no conformarse con el primer no es clave para el éxito del comercial.

Fuente RRHHPress

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