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Construir la confianza del cliente: el desafío de las compañías B2B

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Los clientes B2B confiesan no tener medios para evaluar o justificar una compra que supone un importante desembolso económico.


Crece la desconfianza entre los compradores B2B, pero no en relación a la oferta de productos o servicios de los proveedores, sino en la percepción que los clientes tienen de si mismos y de su capacidad para tomar la decisión más adecuada.

La consultora Gartner apunta que, a pesar de la gran cantidad y calidad de la información disponible para los usuarios, los clientes B2B se sumen en una gran incertidumbre, en lugar de discernir con claridad qué soluciones quieren o qué herramientas necesitan comprar. Gartner señala que el 89% de los clientes asegura haber encontrado información de alta calidad durante el proceso de compra. Por tanto, no se trata tanto de la falta de confianza de los clientes en los proveedores B2B sino en su capacidad para tomar buenas decisiones de compra.

En este sentido, los mejores proveedores de soluciones B2B son aquellos que generan confianza en sus clientes mediante el asesoramiento a los compradores en la comprensión de la información. Los clientes B2B valoran muy positivamente a las compañías que ofrecen la información correcta a través de los canales adecuados para facilitar el proceso de compra.

Ayudando a los clientes a anticipar y superar los obstáculos que surgen en el desarrollo del proceso de decisión, se reduce notablemente el arrepentimiento de compra y mejora las posibilidades de cerrar acuerdos más significativos y relevantes.

De esta forma, los clientes que confían en la información recibida durante el proceso de búsqueda toman decisiones de compra más grandes. Así, reducir el escepticismo dando sentido a la información ayudará a los clientes a priorizar las fuentes, cuantificar compensaciones y conciliar la información conflictiva. Por tanto, los clientes podrán evaluar la información relevante y llegar a sus propias conclusiones.

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Fuente Muycanal

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