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La importancia de las emociones en el proceso de decisión de compra B2B

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Las marcas B2B que conectan con sus clientes a un nivel emocional ganan el doble de impacto en relación con competidores que persisten en vender únicamente en base a argumentos racionales


Hoy en día se tiene una idea preestablecida que las decisiones de compra en el sector B2B se rigen por un pensamiento racional. Pero un estudio reciente elaborado por la agencia de investigación de mercados B2B Internacional, revela que el 56% de las compras se deben a factores emocionales.

Las empresas del sector industrial, para al menos ser consideradas una alternativa de compra, deben empezar a cubrir necesidades funcionales de sus clientes, es decir, disponer de un buen producto, un buen precio y una buena distribución, pero no pueden olvidar el componente emocional de la relación entre la marca y el consumidor.

Si las empresas creen que debe prevalecer el factor racional sobre el factor emocional, se están equivocando. Porque el proceso de compra B2B es complejo, los factores emocionales y racionales se interrelacionan y se influyen mutuamente en cada etapa del proceso de compra. Se trata, por tanto, de generar estados emocionales menos visibles, menos conscientes, pero más relevantes a largo plazo, como la apelación a la confianza, la credibilidad, la seguridad, la tranquilidad, ya que pueden servir para promover una decisión de compra B2B.

Tenemos la imagen de las empresas como organizaciones sin rostro. Pero las empresas están formadas por personas. Y estas personas, a fin de cuentas, son tus clientes B2B, y estas también tienen que tomar decisiones de compra, que también se ven influidas por factores emocionales.

Según aconsejan, las empresas, no deben olvidar que no venden a compañías, ni tampoco a leads anónimos, sino a personas con nombre y apellidos cuyas decisiones de compra van a depender de la habilidad que tengan las empresas para evocar una respuesta emocional positiva hacia las marcas y sus productos.

Es más, el estudio realizado por `From Promotion To Emotion´ señala que las marcas B2B que conectan con sus clientes a un nivel emocional ganan el doble de impacto en relación con competidores que persisten en vender únicamente en base a argumentos racionales.

Para generar respuestas emocionales más efectivas en B2B es aconsejable utilizar el poder de las historias, construir una marca sólida a través del branding, crear conversaciones con los clientes, elaborar contenidos relevantes, personalizar los mensajes para cada decisor y escuchar a los consumidores.

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Fuente Aspid

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