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6 claves para la evolución digital del negocio B2B

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El mercado B2B ha experimentado una transformación absoluta en los últimos años. Entender y adaptarse rápidamente al nuevo paradigma es determinante para el éxito del negocio


El entorno B2B ha experimentado tres cambios principales: por un lado, la venta por precio ha evolucionado a la venta por valor; por otro, de lo analógico se ha pasado a lo digital y, por último, de priorizar el salario en el empleo se ha pasado a priorizar la conciliación. Así, es observable cómo ha cambiado la manera de interactuar con los clientes, la forma de vender los productos y servicios, las estrategias comerciales y de negociación, la manera de comunicarse con lo clientes y visibilizar la empresa, etc.

Tal y como señala Andoni Rodríguez en su libro ‘Claves esenciales del éxito comercial B2B en tiempos digitales’, las claves para adaptarse con éxito al nuevo escenario son:

Establecer unos objetivos claros

El 90% del éxito empresarial se basa en tener claro la meta que se pretende alcanzar. Definir unos objetivos concretos, determinar una visión a largo plazo para el negocio y evitar centrarse totalmente en el corto plazo son los primeros pasos para lograr una estrategia competitiva sostenible.

Identificar el talento y capacidades

De cara a mantener la competitividad del negocio es importante identificar el talento de la compañía y las habilidades del equipo y determinar qué aspectos son necesarios trabajar para fortalecer la propuesta de valor del negocio.

Conocer y segmentar a los clientes

Lograr un buen conocimiento del cliente y segmentar en función de la etapa del customer journey en el que se encuentra es fundamental para adecuar la propuesta de valor a sus necesidades y ofrecer productos y servicios personalizados que satisfagan sus expectativas.

Cubrir necesidades reales

El cliente busca satisfacer unas necesidades reales y las compañías B2B, a través del valor añadido y diferencial de sus productos y servicios, deben ser capaces de cubrir dichas necesidades creando una conexión única con los clientes.

Digitalizar el negocio y a los clientes

El mercado exige la digitalización de las compañías y, por tanto, también de sus clientes. Apostar por la transformación digital es necesario para mantener la competitividad y acompañar a los clientes en el proceso es esencial para una relación a largo plazo.

Ofrecer valor en todo momento

Las empresas B2B deben ofrecer valor en todo momento para diferenciarse de la competencia. La esencia de la marca debe permanecer siempre, pero adaptar la compañía a las circunstancias del mercado. Transformar los productos y servicios encontrando siempre el valor diferencial es una de las claves para evolucionar en el mercado B2B.

Fuente ObservatorioRH

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