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5 buenas prácticas para generar leads de calidad en marketing B2B

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La generación de leads en el segmento business-to-business es uno de los principales retos a los que se enfrentan los profesionales del marketing B2B.


El 85% de los profesionales del marketing B2B señala la generación de leads como el objetivo fundamental de las acciones del marketing de contenidos, según datos de JumpLead. Sin embargo, el 61% de ellos también considera que generar leads de calidad es el principal desafío al que se enfrentan.

Para ello, es recomendable poner en marcha una serie de medidas que favorezcan la obtención de leads que aporten valor para el desarrollo del negocio:

Diseñar una estrategia

En cuestión de leads, lo que importa no es la cantidad, sino la calidad. La generación o atracción de leads debe responder a los objetivos estratégicos del negocio. Para ello es necesario conocer muy bien al público objetivo de la compañía, cuáles son sus necesidades y cómo la compañía puede satisfacerlas.

Construir un plan de acción

El plan de marketing y comunicación debe estar enfocado, en gran medida, a atraer y generar leads de calidad a través de los distintos canales de la compañía. Esto es determinante para que las distintas acciones y estrategias de marketing B2B obtengan resultados óptimos para el negocio y la satisfacción de los clientes y consumidores.

Comunicar de manera clara y directa

Los mensajes en la comunicación y el marketing B2B, así como los contenidos de inbound marketing, deben ser claros y directos y recoger la visión, misión y valores de la compañía, además de las ventajas que los productos y servicios de la marca pueden aportar para resolver sus necesidades. En este sentido, la personalización es un elemento fundamental para impulsar la eficacia y rentabilidad de los esfuerzos comunicativos de la empresa.

Potenciar la presencia en los distintos canales

Una de las medidas básicas para generar leads de calidad es crear presencia de marca en aquellos canales en los que se encuentren los clientes objetivo del negocio, es decir, si el público objetivo es usuario de alguna red social, será conveniente crear un perfil de empresa en dicha plataforma. El cliente B2B es también cada vez más omnicanal, por lo que una gestión unificada de los datos será determinante para construir una experiencia sólida en los distintos canales.

Gestionar los leads

Los profesionales del marketing B2B destinan hasta el 95% de sus esfuerzos a atraer y generar leads, pero tan solo el 5% restante en gestionar de forma adecuada esos contactos para transformarlo en conversiones. Tan importante es atraer el lead, como realizar un seguimiento posterior que favorezca la conversión y, por tanto, las ventas.

Fuente Merca20

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