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Claves para mejorar las oportunidades de negocio mediante lead nurturing

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Las acciones de lead nurturing permiten mejorar la eficacia de las estrategias de marketing, obtener contactos cualificados e impulsar las ventas de las compañías B2B.


El lead nurturing es un eficiente recurso empleado en estrategias de inbound marketing con el objetivo de acompañar a los clientes en las diferentes etapas del proceso y decisión de compra. Se trata, principalmente, de ofrecer contenidos relevantes para cada cliente en función de sus necesidades e intereses. Es una estrategia utilizada habitualmente por las marcas B2C, pero que cada vez aplican más compañías B2B debido a su efectividad.

Así, según datos de Forrester Research, las empresas que realizan un buen lead nurturing generan un 50% más de leads preparados para realizar compras a un coste un 33% menor. Del mismo modo, todos aquellos leads que han sido tratados con lead nurturing generan un 20% más de oportunidades de venta que aquellos que no se engloban dentro de esta estrategia.

El lead nurturing es, por tanto, una metodología que ofrece resultados positivos, pero requiere diseñar un proceso de trabajo consistente en el que participe todo el equipo. El departamento de marketing debe centrarse en tres tareas fundamentales para conseguir un lead nurturing eficaz: prospectar y segmentar los contactos, diagnosticar los problemas y necesidades del potencial cliente y, por último, presentar una solución personalizada.

De esta forma, se puede ajustar el contenido ofrecido a cada cliente para que se adapte a cada etapa del proceso de compra, mediante materiales relevantes, como artículos, vídeos, informes, ebooks, etc, que informen debidamente de los productos y servicios de la compañía B2B.

Para lograr que una estrategia de lead nurturing se traduzca realmente en resultados tangibles para la empresa B2B, es necesario realizar una serie de pasos:

Atraer contactos

Para generar leads de calidad es importante definir correctamente el perfil de cliente que desea la compañía. En este sentido, desarrollar un buyer persona será de utilidad. Una vez hecho esto, es aconsejable activar distintas campañas de marketing digital, ya sea a través del blog corporativo con contenidos de valor, en redes sociales o en plataformas de paid search.

Nutrir los contactos

Acompañar a los posibles clientes en el proceso de compra requiere una estrategia de contenidos aliada a sus necesidades e intereses. Por ello, los contenidos deben atraer a los contactos y, al mismo tiempo, ofrecer información relevante para los usuarios que potencien las virtudes de la organización. Una vez obtenidos los contactos, el proceso más crítico es separarlos en función de su etapa del proceso de compra para ofrecerles el contenido más afín posible para impulsar las oportunidades de negocio.

Convertir los leads

En esta etapa final, los departamentos de marketing y ventas deben estar coordinados ya que se trata de convertir el lead en cliente por lo que, además de continuar con estrategias de inbound marketing, se puede solicitar una reunión comercial con el objetivo de afianzar la relación.

Fuente Tree

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