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Claves para mejorar las oportunidades B2B de tu negocio a través de la comunicación

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Trabajar para el cliente final suele ser la principal área de actividad de las compañías españolas. Sin embargo, el 54% de las empresas de nuestro país operan en el sector B2B y se aprecia una creciente tendencia al alza.


Vender productos o servicios a un consumidor final ya es complicado de por sí, pero vendérselos a un directivo o ejecutivo que pone en riesgo muchos factores al comprar o invertir, requiere un enfoque específico. Por ello, la comunicación, tanto online como offline, desempeña un papel esencial en el establecimiento de relaciones B2B eficaces y con valor.

Entonces, ¿cómo se pueden mejorar las oportunidades B2B de una empresa a través de la comunicación? Al igual que ocurre en el entorno B2C, no todo vale. Lo que funciona en la estrategia de una determinada marca, no tiene por qué servirle a otra.

En entornos B2B también es aconsejable sacar el máximo partido de las oportunidades y posibilidades que ofrece la omnicanalidad. Así, mediante la integración de canales y estrategias on y off podremos ampliar las oportunidades de negocio llegando a más y mejores clientes.

Hay cuatro acciones imprescindibles a la hora de diseñar la estrategia de comunicación B2B de la empresa:

    • Identificar la fase en la que se encuentra el cliente potencial, detectar oportunidades y sus necesidades de información sobre los productos o servicios que desea comprar.
      Definir los canales en los cuales tendrá presencia la marca para influir en los diferentes puntos de toma de decisiones del proceso de compra.
      Adecuar el mensaje a cada canal de difusión seleccionado.
      Detectar los mensajes y contenidos que a la marca le interesa difundir para crear una reputación y posicionamiento sólidos y coherentes, a través de las diferentes vías de comunicación.
  • Una vez hecho esto, es necesario concretar las técnicas y herramientas que se pondrán en marcha para alcanzar los objetivos y obtener los resultados:

    • Networking: acudir y participar activamente en encuentros profesionales, eventos de networking, ferias y congresos, se convierte en una acción imprescindible de la comunicación. La asistencia a eventos dentro del sector de actividad de la compañía asegurará y reafirmará el posicionamiento de la marca dentro del mismo, pero también es recomendable ampliar los horizontes y acudir a encuentros de otros sectores para diversificar la cartera de clientes.
      Inbound Marketing: la comunicación corporativa también es susceptible de adaptarse a estrategias de fidelización, personalización y experiencia de cliente. A través de los medios online, redes sociales, blog, sitio web oficial o la revista digital, se debe ofrecer información de calidad y útil para los clientes. Esto requiere creatividad y flexibilidad para ser capaces de expresar la filosofía de la empresa en distintos formatos y soportes.
      Email Marketing: contar con una base de datos nutrida, segmentada y de calidad puede ser la tarjeta de presentación perfecta a la hora de entablar relaciones con partners y proveedores. Un contenido de valor y coherente con el público de la base de datos multiplicará el ratio de apertura de correos electrónicos y, por tanto, también las visitas a la web y la visibilidad de la marca.
  • La comunicación B2B se hace entre empresas, pero, sobre todo, se hace entre personas. Si empleamos la tecnología y la estrategia para construir mensajes que emocionen, sin duda incrementaremos las oportunidades de crecimiento de la compañía.

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