Que las redes sociales no sirven para captar clientes corporativos es el gran mito del marketing B2B. A pesar de la creencia popular, el social media alberga grandes posibilidades de oportunidades de negocio entre empresas.

Numerosos expertos del marketing digital sostienen que resulta inútil intentar captar clientes corporativos a través de las redes sociales. Recomiendan emplear dichas plataformas para cuando se sostenga una relación más consolidada y como canal de fidelización. Sin embargo, esta creencia es errónea ya que, además de existir redes sociales enfocadas específicamente al B2B, las ventas de este sector se realizan, en última instancia, entre personas y, por tanto, las redes son plataformas óptimas para llevarlas a cabo.

¿Qué redes son mejores para las ventas B2B?

No hay una regla ni una norma que determine que red social es más propicia. La única forma de asegurarse es probar, medir y decidir. Según los resultados que se obtengan, la empresa deberá tomar las decisiones oportunas. Cuando el cliente interactúa con el contenido de manera beneficiosa para la marca, ya sea registrándose en un formulario, descargando un documento o realizando una compra, entonces es cuando la red social en concreto es óptima para las ventas B2B.

Sin embargo, sí se cumplen una serie de generalidades, como que Facebook y Twitter está más enfocadas a que la marca se de a conocer, o que LinkedIn es más relevante en el ámbito directivo y corporativo. “Los grupos en LinkedIn suelen funcionar muy bien. Son útiles para conocer a tu mercado, pero también para contactar con potenciales clientes a quienes se les presume intereses similares al de tu mercado”, señala Manuel Delgado Tenorio, co-fundador de la empresa de marketing predictivo Leads Origins.

Conocer a los clientes

Conocer al cliente es el primer paso de toda empresa. Este será el factor determinante para descubrir en qué redes se encuentran. Además, estas plataformas facilitan información de los gustos, hábitos e intereses de los clientes, pudiendo así averiguar la mejor forma de dirigirse a ellos, de establecer una relación y de encontrar otros potenciales clientes.

También existen múltiples herramientas que permiten filtrar los perfiles que más le convienen a la empresa. Así mismo, disponer de un CRM resulta determinante para terminar de afinar los resultados.

Es importante recordar que tener presencia en redes sociales no es una cuestión de reclutar seguidores, sino de establecer una comunidad de clientes sólida con la que establecer una comunicación bidireccional.

¿Qué estrategia seguir?

Las redes sociales pueden jugar un papel determinante en el customer journey de cada cliente, en función del momento en el que se encuentre. La clave de la venta B2B es tratar de colocarse en el top of mind de los clientes para asegurarse que incluyen a la marca entre sus opciones de compra. “Para esto, las redes sociales generalistas como Twitter son un terreno perfecto donde hacer llegar a tus clientes contenidos de marca que aseguren tu posición en su abanico de opciones”, asegura Delgado.

En cuanto a la comunicación, conviene alejarse de las ventas impulsivas ya que, en entornos B2B, las decisiones de compra son procesos lentos y largos, que implican a numerosos agentes. En este punto, el contenido juega un papel determinante: enlaces de interés, tutoriales, información de valor, tendencias, actualidad del sector, etc.

En cuanto al tono, la generalización de las redes sociales y el público que en ellas se encuentra, ha normalizado un tono desenfadado. Sin embargo, conviene moverse siempre dentro de los límites de la elegancia y la transparencia.

Ante todo, a la hora de abordar la comunicación B2B en redes sociales es recomendable dejarse aconsejar por profesionales y ayudarse de las múltiples herramientas que existen en el mercado.