Cerrar una venta o conseguir un nuevo cliente en el entorno B2B es un proceso largo y complejo, pero existen una serie de elementos básicos que pueden ayudar a consolidar el acuerdo.

Diversos estudios señalan que el 63% de las empresas tarda una media de 3 meses en tomar una decisión de compra desde que recibe la propuesta. Se trata de compras racionales, a diferencia de las emocionales realizadas por los consumidores particulares. Implican a un gran número de personas, en diferentes escalafones de la jerarquía de la organización y supone inversiones considerables, así como riesgos importantes para la compañía. Por ello, hay estrategias y lógicas comerciales del B2C que no aplican en el B2B.

Sin embargo, todo proceso de negociación y venta debe contar con 6 elementos indispensables para garantizar el acuerdo.

Conocer al cliente

Es imprescindible, por un lado, conocer al cliente empresa con el que se está tratando, y por otro, conocer al cliente persona encargado de tomar la decisión de compra. Ambos tienes sus necesidades concretas y la mejor forma de finalizar la venta es garantizar la satisfacción de estas de la forma más rentable posible para los dos.

Presencia online

El 98% de las empresas buscan información acerca de proveedores en internet. En entornos B2B, generalmente, las empresas acuden primeros a partners con los que ya han trabajado anteriormente, pero si éstos ya no resultan deseables, se tiende a investigar y hacer un estudio gracias a internet. Sin embargo, en España, solo el 58% de las compañías B2B tienen página web, y de ellas, solo el 20% la utiliza con fines promocionales.

Comerciales, en segundo plano

La digitalización ha transformado completamente los procesos de compra. Tradicionalmente las negociaciones se llevaban a cabo puerta por puerta, con el comercial como principal fuente de información de los productos y servicios que ofrecía la compañía B2B. Sin embargo, ahora, ese proceso de búsqueda de información se produce a través del sitio web, las redes sociales u otros portales que recopilen opiniones de otros clientes. Ahora, la función del comercial ha quedado relegada a un segundo plano, dedicado al cierre definitivo de la venta, por lo que la verdadera batalla, hoy en día, se libra en el entorno online.

Confianza y credibilidad

Actualmente, el precio, aunque determinante, no es el factor más relevante a la hora de tomar una decisión de compra. Al igual que en entornos B2C, las empresas buscan confianza en el proveedor. Buscan información clara, transparencia y credibilidad, un compañero de viaje que les ayude a conseguir sus objetivos, no sólo económicos, sino de crecimiento y desarrollo. Así, el 93% de las empresas aseguran que el factor determinante en una decisión de compra es la confianza.

¿Líder o especialista?

Existen dos formas de posicionarse como empresa B2B: ser líder del sector de actividad de la compañía o especializarse en un nicho concreto.

Account based marketing vs. Inbound marketing

El account based marketing se entiende como una reformulación de inbound marketing para aquellas empresas del entorno B2B que ejercen su actividad en mercados muy específicos y con características concretas. Por su parte, el inbound marketing se apoya en una estrategia de contenido omnicanal diferente en las distintas etapas de la decisión de compra. En este sentido, las empresas B2B con una cartera de clientes pequeña, obtendrán mejores resultados de estrategias de account based marketing, ya que podrán poner en marcha campañas más personalizadas.

Fuente Emprendedores