La racionalidad es la característica principal de las ventas en el entorno B2B. Por ello, las empresas dedicadas al business-to-business emplean estrategias concretas para la captación y fidelización de clientes.
La comunicación y el marketing B2B, aunque cierran distancias con las metodologías del sector B2C, presentan unos rasgos diferenciados que responden a esa racionalidad y particularidades de los clientes y la toma de decisiones propias de las empresas.
Por lo tanto, la captación de clientes B2B cuenta con unas características determinadas:
Se venden productos o servicios a gran escala.
El timing y proceso de toma de decisiones, así como la vida de los productos y servicios, es mucho más complejo. Las relaciones con los proveedores son más largas.
Adecuar el mensaje a cada canal de difusión seleccionado.
Los clientes buscan ante todo la eficiencia, la rentabilidad y la resolución de necesidades específicas.
A diferencia del B2C, la cartera de clientes suele ser más reducida, pero el volumen de compra es mayor.
Los objetivos y metas a alcanzar son a largo plazo.
De esta forma, a la hora de captar clientes B2B se puede poner en práctica una serie de consejos útiles:
Definir los leads de calidad
Es primordial definir el público objetivo de la organización y determinar los clientes potenciales, su proceso de maduración y las probabilidades de compra. De esta forma, se pueden calificar los factores que intervienen en la decisión de compra y orientar las estrategias para ello.
Equipos de marketing y ventas alineados
El intercambio constante de información transparente entre los departamentos de marketing y ventas es fundamental para una correcta operatividad. Los agentes comerciales son los que están en constante relación con los clientes y pueden ayudar a establecer qué estrategias de marketing funcionan y cuáles no. Esto permitirá optimizar las campañas, segmentar la audiencia, elegir los canales más efectivos, etc.
Estrategia online B2B
El 98% de las empresas buscan proveedores de servicios a través de internet, por lo que contar con presencia digital es de vital importancia para el negocio. Disponer de una web corporativa oficial y un blog con contenido de calidad y valor es esencial para crear una comunidad online. Del mismo modo que establecer las redes sociales como canal de comunicación y relación con los clientes favorece permanecer en el top of mind de los usuarios. Otras herramientas como las newsletters, contendo premium o email marketing son las preferidas por las compañías B2B.
Personalización de la comunicación
Detrás de una empresa, hay una persona que toma la decisión de compra. Al igual que en B2C, los clientes B2B demandan experiencias personalizadas. Por ello, es importante demostrar que se conoce al cliente, sus necesidades y cumplir sus expectativas.
Digitalización de las ventas
Abrazar la digitalización del departamento comercial trae consigo la mejora de la optimización y la eficiencia del negocio. Además, se generará mayor valor para los usuarios, gracias a la gestión de la información, la personalización y la omnicanalidad de la atención al cliente.
Conseguir prescriptores
La opinión de los clientes siempre es importante, especialmente en el entorno B2B. Sus comentarios y opiniones de confianza y validación ayudarán notablemente en la captación de nuevos clientes. Por lo tanto, la satisfacción de necesidades debe situarse siempre en el centro de la estrategia B2B. Gracias a esto, los clientes se convertirán en prescriptores de la marca.
