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Los 6 errores principales que se cometen en ventas B2B

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Aproximadamente un 40% de las empresas españolas se dedica a la venta de productos y servicios a otras empresas. Sin embargo, muchas de ellas continúan cometiendo errores en sus acciones de marketing y ventas.


Llevar a cabo acciones comerciales en entornos B2B es más complicadas que en el sector B2C. Las decisiones de compra son mucho más complejas, extendidas en el tiempo y requieren la intervención de diversos agentes. De cara a mejorar la eficacia de la estrategia de marketing, incrementar las oportunidades de negocio y favorecer el crecimiento de la compañía, estos son los errores que se deben evitar en las ventas B2B:

Vender a todos

Existe el impulso primario de intentar vender a todo el mundo en todo momento. Con ello, muchos esfuerzos serán infructuosos y el retorno de la inversión será escaso. Es necesario llevar a cabo un estudio de posibles clientes, para trabajar enfoques personalizados y desarrollar estratégicas únicas más eficaces y rentables.

Desconocer el ciclo de vida del cliente

Es importante saber que las necesidades del cliente no son las mismas en las diferentes etapas de la empresa, así como que satisfacer las necesidades de una pyme conllevará un proceso diferente al de una multinacional. Conocer el sector en el que opera el cliente y su lugar en el mismo también es determinante para llevar a cabo una venta.

Vender desde el primer momento

A diferencia del sector B2C, en el B2B las compras se realizan por necesidad y no por placer, como podría darse en el caso del cliente final. Por ello, jugando bien las cartas, un cliente puede durar muchos años si se lleva a cabo un proceso de ganarse la confianza, apoyándose en una propuesta de valor coherente y sólida. Intentar vender desde el primer momento, sin interesarse por entablar una relación sostenida en el tiempo, es un error común.

No hacer ventas consultivas

Ningún cliente es igual que el anterior. Es necesario demostrarle al cliente el valor del producto y las soluciones que le aporta. Se debe hacer hincapié y prestar mucha atención a detalles: como la entrega del servicio, la forma de pago, etc. Para ello, hay que realizar contactos y visitas previas y estudiar el caso particular para poder ofrecer las mejores soluciones para el cliente.

No cerrar la venta

En muchas ocasiones, a pesar de que la reunión o el discurso de ventas resulte brillante, la conversación termina sin haber cerrado definitivamente la venta. “Piénsalo y me contestas” son frases que pueden echar por tierra el trabajo realizado durante semanas.

No llevar a cabo el seguimiento

Los datos apuntan a que el 63% de las empresas tardan una media de 3 meses en tomar una decisión de compra desde que se les presenta un presupuesto. Esto pone de manifiesto la necesidad de realizar labores de seguimiento a la hora de cerrar una venta B2B.

Fuente Emprendedores

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