Al igual que en el entorno B2C, el storytelling se ha convertido en una herramienta fundamental para los departamentos de marketing B2B.

Las estrategias de marketing B2B basadas en la generación de campañas y anuncios enfocados a seducir y convencer a los usuarios han llegado a su fin. El efecto ‘wow’ de estas acciones es volátil y muchas veces engañoso. En un mercado tan competitivo como el actual, la clave de una estrategia de marketing eficaz es construir relaciones estables a largo plazo entre la marca y el cliente, en lugar de limitarse al mero hecho de vender un producto.

En el sector B2B es importante acompañar al cliente durante todo el ciclo de vida del producto o servicio y transmitir confianza a través de la construcción de una historia de marca basada en los valores, misión y visión de la compañía. Se trata de generar contenido complementario a la marca, que aporte valor y que sea de calidad para atraer a los clientes y generar interés.

En función del tipo de empresa, su área de actividad y sector o el modelo de negocio, las compañías pueden optar por distintas modalidades a la hora de poner en marcha sus estrategias de storytelling. Para sacar partido a las posibilidades que brindan las redes sociales y otras plataformas sociales y de comunicación, se pueden emplear distintos formatos, como imágenes, infografías, vídeos, textos o webinars.

En este sentido, una marca como Microsoft fue pionera con su estrategia de storytelling en torno a su proyecto 88 acres, enfocado al ahorro de energía y mejora de la eficiencia. En este caso, apostó por comunicar en forma de historias en modo work in progress, de la manera que los usuarios podían acceder a información relacionada con las distintas fases, acciones y experiencias personales de los miembros del proyecto que se estaba poniendo en marcha.

Por su parte, Intel optó por publicar su revista de innovación IQ, una publicación digital que difunde contenidos de calidad más allá de la mera exposición de productos. A través de esta revista, la compañía consigue reforzar los valores de marca a través de historias propias y ajenas.

General Electric es otro gran ejemplo de storytelling pues desde hace años crea contenido de valor en forma de documentales o incluso cómics que generan interés en relación a cuestiones relacionadas con el área de actividad de la organización.

De cara a que una campaña de storytelling resulte eficaz es importante:

- Definir la actitud y mentalidad que la marca tiene hacia sí misma y la imagen que desea transmitir

- Conocer al público objetivo

- No focalizar el contenido generado en torno a la propia compañía

- Crear una conexión emocional a través de la personalización de las historias

- No olvidar que, aunque los negocios en el entorno B2B se lleven a cabo entre empresas, las emociones se transmiten entre personas.

Fuente Innovamk