En un entorno marcado por la volatilidad, las herramientas empleadas tradicionalmente por las fuerzas de ventas B2B ya no tienen la efectividad que tenían antes.

Los entornos VUCA plantean profundos retos para las habilidades de los profesionales de las fuerzas de ventas, como los ciclos de venta más largos, mayor número de stakeholders involucrados en la toma de decisión de compra, menor lealtad de las empresas a sus proveedores, competidores con menores costes de entrada al mercado, etc.

En el caso de España, las medidas tomadas durante la crisis económica, como la racionalización del gasto o el análisis de las inversiones han provocado un aumento de la presión sobre las fuerzas de ventas B2B. Así, generar resultados positivos para la empresa requiere que los profesionales del marketing B2B cuenten con nuevas habilidades, entre ellas:

- Contar con un sólido conocimiento del mercado y de las empresas del sector al que pertenece el cliente.

- Tener visión estratégica y táctica, esto es, tener capacidad para entender los objetivos del negocio del cliente, vincularlos a las iniciativas y acciones que se ponen en marcha y prever los problemas a los que se enfrentará durante la implementación.

- Colaborar con una amplia red de stakeholders, conociendo sus prioridades y la alineación de las mismas con los resultados e iniciativas estratégicas que se quieren implementar.

- Controlar y coordinar el proceso de decisión de los agentes que intervienen en los distintos ciclos de compra.

- Generar propuestas de valor para el negocio del cliente, más allá de análisis estándar del retorno de la inversión.

- Reforzar la toma de decisiones con datos empíricos que ofrezcan márgenes de predictibilidad de los resultados a medio plazo.

Además de todo esto, las empresas B2B no pueden permanecer ajenas a la fuerte tendencia imperante en el mercado acerca de la experiencia de cliente como palanca fundamental para impulsar el crecimiento del negocio. De esta forma, la función del comercial ya no se limita a informar de los productos de la compañía, sino que debe acompañar al cliente durante todo el proceso de compra y vida del producto o servicio para garantizar una correcta atención al cliente. Así mismo, el contacto directo y constante con el consumidor permite al comercial participar activamente en proyectos de investigación, innovación y desarrollo y en las estrategias de marketing B2B para mejorar el producto, el servicio y el customer experience.

Fuente EquiposyTalento