A la hora de poner en marcha estrategias de comunicación y marketing en el sector empresarial, se opta por la seriedad y la razón. Sin embargo, las nuevas tecnologías, generaciones y hábitos de consumo hacen hueco a las emociones.

En general, en entornos B2B se busca que toda comunicación y acción de marketing se asocie a la seriedad y la profesionalidad y, por extensión, a la consecución de unos resultados óptimos de desempeño. Las decisiones de compra en el ámbito B2B se toman en función de criterios racionales, de funcionalidad, rentabilidad y competitividad, alejados, en teoría, de las emociones.

Sin embargo, los recientes cambios sociales y culturales, así como generacionales, demuestran que las metodologías B2C y B2B están más próximas de lo que tradicionalmente se ha creído. La esencia debería ser la misma, porque a pesar de que el cliente se considere siempre como un ser pensante que además tiene emociones, la realidad es al contrario, es decir, los consumidores serán siempre entes emocionales capaces de razonar.

Por lo tanto, no conviene que las compañías del sector B2B rechacen completamente las emociones en sus estrategias de comunicación y marketing. Así, apostar por tonos desenfadados, siempre desde el decoro y el respeto, ayudará a provocar emociones en los potenciales clientes.

Las emociones son para las personas

Las decisiones de compra en entornos de negocios las toman los trabajadores que, a fin de cuentas, son humanos y, por tanto, emocionales. Por lo tanto, a la hora de contratar productos o servicios de una empresa, el decisor se verá influenciados por elementos ajenos a la razón, como la lógica o el instinto.

Un funnel de conversión emocional

El enfoque de la relación entre la marca B2B y el cliente debe abandonar los terrenos de la lógica y la razón y dejarse invadir por las emociones. Dicha emocionalidad debe estar integrada en las diferentes partes de la experiencia de cliente, sin perder de vista lo que el consumidor precisa en cada momento. Por supuesto, hay que aportar toda la información necesaria para que el cliente pueda aferrarse también a criterios objetivos, pero también añadir toques emocionales ligados a la cultura y valores de la compañía.

No todas las emociones valen

Hay que determinar muy bien qué emociones se quieren transmitir, por qué, en qué momento y cómo encajan con la marca. Por lo tanto, no vale emplear cualquier emoción en las estrategias de marketing y comunicación B2B, ya que si no se adecúa a los valores y cultura de la marca, el cliente podría llevarse impresiones equivocadas y la decisión de compra podría quedar influenciada negativamente.