Los métodos comerciales válidos tradicionalmente han dejado de tener sentido en un contexto dominado por los datos y por un nuevo perfil de cliente B2B.

Hoy en día resulta crucial adaptarse a un cliente que es cada vez más exigente, es infiel a la marca y está informado de las diversas opciones que tiene a su disponibilidad en el mercado. En el contexto actual es crucial conocer bien al cliente para no cometer errores y perder la opción de impulsar el crecimiento con oportunidades de negocio.

Estos son algunos de los errores que se deben evita en ventas B2B:

No saber dónde encontrar al público potencial

El cliente actual esta presente en internet, donde intercambia opiniones en plataformas digitales, crea y difunde contenido y mantiene conversaciones bidireccionales con las marcas. Así, es importante conocer qué canales emplea el potencial cliente para comunicarse y recopilar información para tomar su decisión de compra, qué factores influyen en la misma, etc. Una vez se halla descubierto en qué canal se encuentran los clientes potenciales, es recomendable crear contenido de calidad y valor para posicionarse como marca de referencia.

No es lo mismo audiencia que posibles ventas

Es un error pensar que llegar a un mayor número de consumidores aumentará las probabilidades de venta. Para mejorar las oportunidades de negocio es importante definir el segmento de población interesados en los productos y servicios que ofrece la empresa y volcar todos los esfuerzos en comunicarse con ellos.

Abusar de la comunicación

En general, los clientes B2B hace un estudio previo de todas las opciones que ofrece el mercado antes de dirigirse directamente a las marcas en cuestión que cuenta con una solución cercana a sus necesidades. Por eso, no conviene bombardear a los prospectos con llamadas o mensajes de correo electrónico ofreciendo información a la que pueden acceder en cualquier momento. Así, es recomendable comunicarse con el cliente cuando se le pueda aportar valor o cuando se pueda influenciar en la decisión de compra.

No todos los prospectos están preparados para ser clientes

Antes de tomar una decisión de compra, los potenciales clientes atraviesan distintas etapas: concienciación de la necesidad, consideración de compra, decisión y valoración del producto o servicio. La marca debe saber en cada momento en qué punto del proceso de compra se encuentra cada prospecto para dirigirse a él con unas comunicaciones y mensajes adaptados a sus necesidades.

Tomar decisiones únicamente basándose en la cuota de ventas

La cuota de ventas es un indicador muy necesario, pero que no mide el éxito del equipo ni la calidad de las ventas a largo plazo. En este sentido, se deben valorar mas aspectos, algunos de ellos subjetivos y difíciles de medir, como la personalización de la venta o si se ha transmitido correctamente el valor de la marca en la operación.

Discernir entre la necesidad y el capricho

Los clientes potenciales tienen necesidades reales y caprichos. Es importante discernir los unos de los otros, ya que si un cliente desea que la marca satisfaga cuestiones fuera de su alcance, nunca llegará a ser un cliente satisfecho. La venta no será rentable si, a la larga, ese cliente perjudica el rendimiento del equipo comercial.

Los más importante en una venta B2B es conseguir aquellos clientes que realmente necesiten las soluciones que ofrece la compañía.

Fuente IVC