Las estrategias de marketing ABM (Account Based Marketing) permite corrdinar los trabajos de ventas y marketing, alinear áreas funcionales de la organización y crear una propuesta de valor para los clientes.

El marketing basado en cuentas es una técnica de marketing estratégico que trata una sola cuenta como si fuese un único mercado. Este enfoque permite concentrarse en las necesidades del cliente de forma individual, es decir, elaborar un micro plan de marketing para cada cliente. Actualmente, alrededor del 70% de las empresas B2B han desarrollado programas de Account Based Marketing

El marketing ABM ha cobrado especial relevancia en el entorno B2B en los últimos años debido a la creciente competencia y al cambio en las exigencias de los clientes respecto a los productos y servicios. La presión sobre los resultados de la empresa es cada vez mayor y por tanto se requiere una correcta alineación de las ventas y el marketing.

Estos son algunos de los beneficios que conlleva la aplicación de estrategias de marketing ABM:

Fortalecer la convergencia entre marketing y ventas

A la hora de definir la estrategia, ambos departamentos crearán y trabajarán juntos en los mismos objetivos. De esta forma, la colaboración del equipo será más eficiente, coordinada y exitosa a la hora de captar nuevas cuentas.

Orientación de los departamentos hacia el cliente

La estrategia cuenta por cuenta permite obtener una perspectiva única de las necesidades del cliente y por tanto el equipo tendrá la capacidad de satisfacer las exigencias de todas las partes de la cuenta.

Potenciar el Inbound Marketing

Aunque aparentemente el marketing ABM y el Inbound Marketing puedan parecer estrategias opuestas, los contenidos generados por la segunda metodología se pueden emplear en atraer a aquellas cuentas objetivo en las que se entra el equipo. Combinando ambos enfoques se puede crear una experiencia valiosa para los clientes actuales y los futuros. Además, ambas técnicas se basan en la personalización del marketing por lo que se podrán diseñar experiencias únicas.

Priorizar contenidos de calidad

El estudio y análisis exhaustivo de cada cuenta permite comprender en profundidad las necesidades, tono y mensajes del cliente para ofrecer contenidos de calidad y valor.

Gracias al marketing ABM la empresa podrá mejorar la eficiencia de sus campañas, potenciar la imagen de marca a través de la personalización, impulsar la experiencia de cliente y, por último, mejorar las oportunidades de negocio y las ventas.

Fuente Connext