En un mercado en el que Google ha desplazado a las fuerzas de ventas de las empresas, el customer journey de los clientes B2B ha cambiado y las compañías deben adaptar sus estrategias de marketing.

El ciclo de prospección de los clientes se ha transformado y el 70% de ellos solo llama al comercial del proveedor cuando tiene la decisión de compra tomada. En un mercado dominado por las herramientas digitales y liderado por un cliente cada vez más informado y exigente, las fuerzas de ventas presenciales se ven obligadas a evolucionar sus modos y maneras de vender. Es necesario y urgente transformar a los comerciales en asesores.

Toda la empresa vende

Independientemente de qué departamento se forme parte, toda la organización debe estar orientada hacia el cliente y las ventas. Es necesario contar con equipos de marketing y ventas centrados en atraer consumidores gracias a propuestas personalizadas y ajustadas a necesidades, con contenidos interesantes y conversaciones estimulantes. Coordinar los esfuerzos de los departamentos de marketing y ventas para que conecten y compartan información es una de las tareas más necesarias.

Pensar en las personas más allá de las empresas

Detrás de cada empresa hay personas que la componen y toman las decisiones importantes. Los tiempos de segmentar a los clientes B2B en función del número de empleados, el sector, la actividad o el volumen de facturación deben quedar atrás y dejar paso a una comunicación más emocional y personal.

Dejar que los clientes encuentren la empresa

El marketing actual requiere generar contenido relevante, de calidad y que aporte valor con el objetivo de generar proximidad y confianza en el cliente. Por tanto, ya no hay cabida para discursos comerciales en los que únicamente se habla de las virtudes de un producto o las bondades de un servicio. Hoy en día los clientes encuentran las empresas guiados por contenidos de calidad que resuelvan sus preguntas y les ofrezcan soluciones.

Escuchar al cliente

Los clientes no saben cuál es la herramienta o producto exacto que buscan cuando acuden a una empresa en busca de soluciones. Buscan alcanzar sus propios objetivos para así mejorar resultados. Por ello es necesario escuchar atentamente y conocer bien al cliente para poder ofrecer la solución que mejor se adapte a sus necesidades.

Ofrecer soluciones adecuadas

Además de conocer bien el comportamiento del cliente, es necesario conocer cuál es su problemática y qué necesitan para poder realizar su actividad de manera eficaz y rentable. Si la empresa B2B logra este objetivo, la próxima vez que el cliente necesite algo acudirá de nuevo al proveedor que le ha ofrecido un buen servicio, del mismo modo que, de ocurrir lo contrario, la empresa quedará descartada para siempre.

Fuente ConTuNegocio