Los métodos de venta se han transformado notablemente en los últimos años, adaptándose a los hábitos de compra de un consumidor cada vez más digital, exigente e informado. Y el sector B2B no es ajeno a estos cambios.
Hoy en día, tan solo el 28% de las personas busca hablar con un comercial para solicitar más información sobre un producto o servicio y el 57% de las decisiones de compra se toman sin haber tenido contacto con la marca. Las dinámicas de compraventa han evolucionado en el sector B2C, pero también en el ámbito empresarial.
Antes, el consumidor contactaba con un comercial que le informaba acerca de las mejores opciones de compra. Sin embargo, ahora el consumidor realiza una búsqueda a fondo comparando las diversas opciones y potenciales proveedores, considera las opiniones de anteriores clientes y solo contacta con la marca cuando está totalmente informado y dispuestos a realizar la compra.
Sin embargo, hay tres aspectos fundamentales que son los que se han transformado de manera significativa en el proceso de compra B2B en los últimos años y que deben ser tomados en cuenta para construir una estrategia de marketing B2B sólida y eficaz.
Las decisiones de compra B2B se realizan online
Según datos deForrester, el 68% de los clientes B2B prefiere buscar por Internet de manera independiente, lo que supone que las decisiones de compra se suelen tomar antes de establecer un contacto con la empresa. Además, esto significa que mientras que antes las compañías dependían de la fuerza y habilidades del departamento de ventas, hoy en día el cliente está en la red y, por tanto, también lo ha de estar la marca. Buscar la visibilidad, alcance y posicionamiento online se ha convertido en una prioridad para las compañías B2B.
El perfil del consumidor B2B ha evolucionado
Cada vez son más los millennials que ocupan posiciones de responsabilidad en las organizaciones españolas y que tienen poder de decisión sobre el proceso de compra. Por eso es importante que las dinámicas y métodos de ventas B2B se adapten a este nuevo perfil profesional.
De cara al proceso de compra, los millennials comienzan realizando una búsqueda genérica de soluciones a sus problemas en buscadores de internet o páginas concretas. De nuevo, resulta de vital importancia que la empresa cuente con un buen posicionamiento online y esté disponible en diversas plataformas sociales, para que el consumidor pueda informarse acerca de la marca en distintos canales.
El formato en el que los millenials buscan información también ha cambiado, provocando un auge de los vídeos frente al contenido escrito. Contar con materiales audiovisuales explicativos acerca de los productos y servicios que ofrece la empresa también será favorable para el marketing B2B.
Hay más personas implicadas en el proceso de decisión
Según Harvard Business Review, el número de personas involucradas en compras B2B subió desde 5.4 en el 2015 hasta un 6.8 en 2017. Cada vez son más las personas que participan en el proceso de compra, lo cual complica las tareas de optimización de las estrategias de marketing al tratarse de criterios diferentes.
Aquellas personas que realizaron la búsqueda directa de la información de la marca o quienes contactaron con el comercial de la compañía tendrán opiniones diferentes que aquellas que no lo hicieron. De ahí la importancia de elaborar contenidos enfocados a las distintas fases del proceso, que aporten valor, aclaren dudas y generen confianza para la fase final de la compra.
Fuente Sakudarte
