El éxito del marketing digital B2B pasa por tener un ecosistema preparado para la conversión y acertar en las palancas que impulsan la toma de decisiones.
A la hora de diseñar la estrategia de marketing digital B2B y el embudo de conversión es importante tener claro que detrás del cargo o perfil profesional del cliente hay una persona, pero que dicho individuo no se comporta de la misma forma que en su vida privada cuando adquiere productos y servicios para sí mismo.
Los procesos de compra en entornos empresariales están compuestos de un 70% de trabajo de investigación y un 30% de elevar la propuesta a la dirección general o consejo de administración para la decisión final. Por ello es importante convencer y transmitir confianza durante todo el largo proceso que supone una compra B2B.
Crear conciencia y atracción
El primer paso es dar a conocer la marca mediante contenido posicionado orgánico en buscadores de internet. Esto debe hacerse mediante una página bien estructurada y adaptable, así como contenido de interés y calidad que ofrezca soluciones para el público objetivo.
De cara a divulgar estos contenidos, es recomendable que la marca tenga presencia en redes sociales, especialmente en LinekdIn, ya que es la plataforma social profesional por excelencia. Sin embargo, dependiendo del enfoque de comunicación de la empresa, otras redes también pueden ser muy útiles en la difusión de información e interactuación con consumidores y clientes. La reputación online es una parte fundamental de esta atracción y debe llevarse a cabo no solo a través de los perfiles oficiales de la marca sino también mediante los perfiles de personales de los empleados o los grupos de discusión.
Convertir en lead
Una vez que el usuario se ha visto atraído y convencido por lo que ha podido observar en la web, el siguiente paso del embudo es conseguir leads. Para ello se debe contar con lead magnets, esto es, contenidos de valor pensados para dar soluciones a los problemas del público objetivo. Además, el adecuado diseño de landing pages, así como el posicionamiento de call to action eficaces y formularios sencillos que inviten al usuario a dejar cómodamente sus datos ayudará a la obtención de dichos leads.
Segmentar y comunicar en función del timing
Una vez que tenemos los datos y la información del potencial cliente, se debe analizar y estudiar en qué punto de la toma de decisión de compra se encuentra. Comenzar demasiado pronto o demasiado tarde el discurso comercial con el posible cliente puede desembocar en el fracaso de la campaña, por lo que resulta crucial medir el timing.
Así mismo, es aconsejable también clasificar el lead en función de los intereses para que, de este modo, se pueda diseñar una estrategia con contenido personalizado de valor y ofrecer la información que mejor se ajuste a sus necesidades y preferencias.
Convencer para la venta
Una vez la marca se encuentra entre las principales opciones de compra del cliente, es la hora de atacar y convencer a la empresa. En esta última fase del embudo, el discurso comercial, siempre medido y personalizado, es el que toma el protagonismo. Transmitir una imagen de confianza, transparencia y resolución de necesidades es fundamental para que el proceso termine en una compra efectiva.
Fuente Okisam
