Competir en entornos online hoy en día es prácticamente una necesidad. El nuevo consumidor es digital y, por tanto, la empresa también debe serlo. Esto se está haciendo notar en el sector B2B, donde cada vez más las compañías que toman la decisión estratégica de sumarse al carro online, proporcionando una nueva y mejorada experiencia de compra a sus clientes.

Eso es lo que recoge el informe 2017 B2B Digital Commerce Imperative, realizado por la plataforma de comercio B2B CloudCraze. Sin embargo, la realidad es otra. Actualmente, el 44% de las empresas B2B percibe su experiencia online como muy satisfactoria. Ray Grady, vicepresidente de CloudCraze, afirma que “las empresas con sistemas de comercio inflexibles y anticuados no pueden satisfacer las necesidades complejas de sus compradores, quedándose atrás en la experiencia digital”.

¿Cuáles son las necesidades de los clientes?

CloudCraze ha encuestado a empresas B2B con presencia online, en mercados como la fabricación, software y tecnología, y la industria retail B2, para averiguar los retos que el nuevo cliente digital les plantea.

Industria manufacturera

El sector de la industria manufacturera es el que mejor se está adaptando a las necesidades de sus clientes. El 54% de los fabricantes asegura que sus clientes valoran su experiencia online como muy satisfactoria, un 10% más que en el resto de industrias.

A pesar de ello, muchos fabricantes aún no se han adaptado y siguen operando con sistemas poco flexibles en sus instalaciones. Esto provoca problemas e ineficiencias a la hora de atender a sus clientes a través de los canales de ventas. Por todo esto, los fabricantes son más propensos a experimentar ineficiencias de costes que otras industrias (el 45% frente al 37%).

Software y tecnología

A la hora de satisfacer las necesidades del cliente, los vendedores de software y tecnología están por encima de la media, según el estudio de la consultora. A pesar de ello, se destacan como los menos capaces de acomodar precios y atender los requerimientos de pedidos de sus clientes. Esto se debe a la variabilidad de sus modelos basados en suscripción.

La solución a estas cuestiones podría encontrarse en sistemas de comercio más ágiles en los que se manejen diversos modelos de ingresos. Además, también deberán apoyarse en un marketing flexible, promociones y una transformación en sus sistemas de soporte.

Retail

El sector retail centrado en entornos B2B, destina gran parte de sus recursos al desarrollo de plataformas de comercio enfocadas al consumidor final. Muchas empresas B2B se especializan en el diseño de tecnologías centradas en el cliente, como las opciones de pago móvil y online.

Sin embargo, en muchas ocasiones no son capaces de hacer frente a las complejas necesidades de las transacciones B2B. Ante esto, muchos minoristas en B2B recurren a soluciones SaaS, lo que da lugar a un aumento de la flexibilidad de sus ofertas de comercio.