Atrás quedan los tiempos de las ventas puerta a puerta y las demostraciones de producto. Hoy en día, hasta el 57% de los consumidores emplea las redes sociales para buscar información de aquello que desea adquirir. Y el sector B2B no es ajeno a esta tendencia.
El social selling es una estrategia de marketing cada vez más empleada en el ámbito B2B, pues permite utilizar las herramientas sociales para identificar posibles consumidores y crear o fortalecer la relación con los clientes. Según IDC, las redes sociales influyen positivamente en el 75% de los compradores B2B, por lo que se convierten en perfectas aliadas para ayudar mejorar las oportunidades de negocio.
Estas son algunas de las recomendaciones que se pueden poner en práctica para sacar el máximo partido a las redes sociales como parte de las estrategias de marketing B2B:
Escoger las redes sociales más relevantes para la empresa
Es un error muy habitual que las empresas B2B abran perfiles en todas las redes sociales, sin pararse a analizar donde está su público objetivo. Para elegir las redes sociales más adecuadas para la marca se debe tener muy claro el perfil del consumidor y cómo encaja con las plataformas existentes. Por ejemplo, para empresas dedicadas a la moda o la decoración, Pinterest es una herramienta esencial. Sin embargo, LinkedIn será más adecuada para aquellas compañías que presten servicios B2B.
Seguir a los clientes estrella
Si a la compañía le gustaría trabajar con una empresa determinada, lo más recomendable es que siga su cuenta en las diferentes redes sociales para estar al día de sus novedades, interactuar con ellos o enviarles información sobre los productos o servicios si piden recomendaciones.
Unirse a los grupos y participar activamente
Algunas redes sociales, como Facebook o LinkedIn, incluyen la funcionalidad de los grupos, es decir, conversaciones abiertas o cerradas centradas en una temática concreta en las que se pueden compartir conocimientos y expertise con potenciales clientes para desarrollar la relación. Es conveniente participar activamente proponiendo temas de interés y contenidos de utilidad, y no limitarse únicamente a promocionar los productos y servicios. De esta forma, se mejorará la imagen de referente del sector de la marca.
Conectar con los clientes potenciales
Además de incluir en la red de contactos a los clientes ya existentes y con aquellos con los que la empresa desearía trabajar, también es conveniente contactar con aquellos que podrían convertirse en clientes en un futuro. Así se puede conocer las necesidades y expectativas de los clientes del sector y adecuar las estrategias de la compañía.
Mantener una comunicación bidireccional
Tan importante es aportar contenido de calidad, como mantener una comunicación fluida, abierta y bidireccional cuando se produzcan conversaciones. La clave del social selling es aportar valor a los clientes potenciales y para ello es fundamental escuchar lo que se comenta de la marca y responder. Muchas redes sociales permiten buscar las conversaciones relacionadas con la empresa, por lo que así será más fácil interactuar con los usuarios, respondiendo comentarios y preguntas.
Compartir contenido relevante
Más del 50% de los compradores B2B buscan información sobre productos y servicios en plataformas sociales. Por ello, es importante diseñar una estrategia de contenidos sólida, útil y que aporte valor a los potenciales clientes mediante la publicación de artículos, vídeos o whitepapers, uno de los formatos más demandados en el entorno B2B. El contenido ha de ser siempre relevante para el usuario, sin caer en un excesivo tono comercial pero que ensalce las virtudes de la compañía.
Fuente Cyberclick
